Техника продаж.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ СУМОК.

Продажи должны быть эффективными! 

Краткая памятка техники продаж.

1.Приветствие.

2. Выяснение потребности.

3.Презентация.

4.Заключение сделки.

5.Дополнительная продажа.   Женские сумки отечественного бренда.

Теперь каждый пункт разберем в деталях.

1. Приветствие. Встретить посетителя доброжелательно, позитивно очень важно. Человеку свойственно отвечать улыбкой на улыбку. Не нужно налетать  как коршун), даже, когда гости не так часто заходят как хотелось бы. Если у вас в магазине не прилавков, то расстояние от  Вас до собеседника  должно быть не менее 50 см. Зона комфорта, т.е. зона в которой никого не должно быть поблизости у всех разная, но большинство предпочитают именно это расстояние.

Дайте клиенту осмотреться, и только после этого приступайте к следующему этапу продаж.

2. Выяснение потребностей. Все начинается с вопросов. Примеры:

"Могу Вам помочь с выбором?"

"Что Вас интересует?"

Если посетитель откажется от Вашей помощи, обозначьте что Вы рядом, и с удовольствием ответите на все вопросы.

При выяснении потребностей, очень удобно использовать "воронку" вопросов.

Открытые вопросы:

Какой?, Что?, Для чего? и т.д. Вопросы на которые можно ответить наиболее информативно.

Получив ответы на открытые вопросы, переходим к альтернативным.

Альтернативные вопросы, или выбор без выбора :

Берем синюю или черную?

Подойдет большая или маленькая? 

Ловушка этого вопроса "или?" в том, что Вы даете выбор, но выбор из вариантов, т.е. без варианта ответить "нет"

Закрытые вопросы :

На которые можно ответить "да" или "нет" К ним приступайте тогда, когда уверены ,что клиент готов к покупке сумки. Используются для закрытия сделки: оформляем покупку сумки?

3. Презентация. После выяснения потребностей приступайте к презентации, но не наоборот, либо в процессе опроса.

Презентация ориентируется на ту информацию, которую Вы получили от клиента в ходе опроса.

Т.е. если для покупателя важна "мода" то эта коллекция ориентирована на последний показ мод в Милане.

Выгода: Самая модная сумка Ваша!

Если важно, чтобы сумка была безопасной, (нельзя вору залезть в нее) значит сумка "с зубами"

Выгода: Надежная сумка, верная подруга!

Если важно, чтобы сумка была функциональной и удобной, то описываете карманы, доступность, и функциональность.

Выгода: Комфортная, удобная сумка!

Презентация качества материала, качества пошива и фурнитуры должна быть всегда.

Презентация должна быть  в описании выгод клиента. Это очень важно. Услышьте клиента, и он не уйдет от Вас.

Если клиент не был услышан, то возникают "возражения", в этом случае:

-Внимательно выслушайте, не перебивайте.

-Присоединитесь к его мнению  " я с Вами согласна" 

-Развейте сомнения  по беспокоящим его вопросам.

Ни в коем случае не спорьте с клиентом, не нужно применять  слова- нет,нельзя, т.е. слова негативного влияния.

Чтобы лучше понять клиента, анализируйте каждую продажу или провал. Задайте себе вопросы:

- Почему он купил?

-Почему он не купил?

-Какие ошибки были совершены?

Это поможет Вам стать профессионалом своего дела. И с каждым днем у Вас будет получаться все лучше, и лучше. Помните! Если клиент зашел к Вам, то это не просто так, у него есть потребность, Вы эту потребность должны удовлетворить. Он в любом случае купит, если не у Вас, то у Вашего конкурента ,купит, потому что Ваши конкуренты будут в лучшем настрое, и будут профессионалами своего дела.

4. Заключение сделки. Это очень приятный момент для продавца, сделайте его приятным и для покупателя.

Сделайте несколько комплиментов : "Отличный выбор!", "У Вас изысканный вкус!", "Выглядеть будете сногсшибательно! " и т.д. Комплимент должен быть приятным, но не скабрезным « Зашибенно» выглядеть ваши клиенты, не могут ни в коем случае.

5. Дополнительная продажа.

Очень многие продавцы боятся дополнительных продаж. Зря! Просто ее нужно правильно использовать!

Она совершается на том этапе, когда клиент выбрал товар, идет заключение сделки, но Вы еще не дошли до кассы.

Когда клиент сказал "ДА" я покупаю, то ему очень легко сказать это еще раз. Правильное предложение: шарфик в тон сумки,перчатки к зиме, стильный ремень, зонт отличного качества, и со скидкой. От предыдущей покупки клиент уже не откажется, а у Вас есть отличная возможность увеличить сумму чека.

Попробуйте! Вам понравится!))

Прощайтесь с клиентом душевно, с искренними словами напутствия, и он вернется к Вам снова!!!

А Вы, уходя с работы домой, будете уходить с настроением, потому что день проведенный в пользой, всегда приятен. Вы будете дарить свое расположение клиентам, они Вам свои благодарности, как итог: Ваша работа не будет в тягость, любить свое дело очень важно. Если Вы уж стали менеджером по продажам, будьте ЛУЧШИМ!) 











Обратный звонок Обратная связь